Uitdaging 2, na de training over conflicthantering, nou 1 over onderhandelen voor onze tweedejaars.
“Onderhandelen is een tweezijdige communicatie, gericht op het bereiken van een overeenstemming als jij en de andere partij bepaalde gezamenlijke belangen hebben en andere belangen die strijdig zijn.” (Uit: Excellent Onderhandelen, Fisher, Ury, Patton)
Oriëntatie:
Ik heb me eigen gemaakt wat de andere docenten in die training doen. Daarvoor keek ik de powerpoint door, las de handleiding, laat een ervaren docent me even bijpraten.
Intuïtief kennen mijn eigen onderhandelingen een hoge “gun ik het jou” en denk ik dat het “fair is” (onder de linkjes zitten 2 korte video’s van Jos Burgers). Naast een “is het me zoveel waard”.
De studenten bereiden zich voor en nemen mee naar de les:
- drie eigen voorbeelden van onderhandelingssituaties en hoe ze zich in die onderhandelingssituatie hebben opgesteld
- ingevulde test onderhandelen
- een leervraag mbt een vaardigheid die ze willen aanleren mbt onderhandelen
Als ik de voorbereidingen doorlees zie ik dat studenten zich intuïtief aardig redden in hun eigen onderhandelingssituaties.
Dit blogartikel zet voor mij de theorie aardig op een rijtje. En ik hou van de richtlijn: “Hard op het proces, zacht op de relatie”
Wat is het doel van deze training.
Luisterend naar mijn collega (wat geven studenten aan dat ze hiervan leerden), de leervragen lezend in hun voorbereiding en me inleven: wat zou ik in hun levensfase willen leren over onderhandelen, welk onbewust gedrag zou ik bewust willen kunnen inzetten, welk nieuw gedrag zou ik willen uitproberen
Ik kom uit bij:
- herkennen welke activiteiten een onderhandeling beïnvloeden
- herkennen van de fases van de onderhandeling en welk gedrag je daar (bewust) kan kiezen
- het herkennen van de dilemma’s bij onderhandelen en daartussen (bewust) kiezen
Van eerdere vaardigheidstrainingen en de feedback daarop weet ik dat er veel bereikt is als de student op 1 punt ander gedrag gaat vertonen. En dat, omdat alle studenten anders zijn, ik het fijn vind om een paar mogelijke leerpunten aan te bieden. Een paar kansen om te oefenen met nieuw gedrag dat past bij wat ze willen leren.
De drie activiteiten
Wat weten jullie na de voorbereiding over onderhandelen?
Check in: “Wat is er in deze sessie belangrijk voor jou. (techniek uit Deep Democracy)
Het herkennen van de dilemma’s bij onderhandelen en daartussen (bewust) kiezen
We starten met een eenvoudige onderhandeling (kopen van een auto)
- Twee studenten gaan onderhandelen, maken kennis met het begrip BOZO (beste optie zonder overeenstemming)
- Alle studenten gaan onderhandelen en kiezen bij de dilemma’s 1 waarmee ze “anders gaan doen dan anders”
Herkennen van de fases van de onderhandeling en welk gedrag je daar (bewust) kan kiezen
Fases: Voorbereiding, commitment aangaan, positiekeuze, exploreren, oplossingen alternatieven bedenken, overeenkomst sluiten.
Van de mededocent hoor ik dat het grootste leerpunt van studenten is dat ze leren dat je een onderhandeling kan voorbereiden.
- We doen het rollenspel (4 studenten) bonus verdelen (relatief eenvoudig) en zoomen in op de voorbereiding:
- Wat is mijn boven-en ondergrens?
- Ik kies voor een verdeling. Welke argumenten heb ik dan?
- Wat zou de ander willen en waarom?
- Is er een win-win oplossing mogelijk?
- Welke sfeer wil ik neerzetten in de onderhandeling?
- Is het handig om eerst te onderhandelen over de manier waarop we gaan onderhandelen?
- Wat ga ik doen met impasses en concessies?
- Wat word mijn opening?
- We doen een lastiger rollenspel (een bedrijfssituatie rondom het verdelen van budgetten) en zoomen weer in op de voorbereiding.
Herkennen welke activiteiten een onderhandeling beïnvloeden
De studenten lezen de theorie door (het stuk vaardiger onderhandelen) met als doel 1 activiteit uit te kiezen die zij persoonlijk gaan oefenen bij het(zelfde) rollenspel.
Dat delen we, besluiten wie er “buddy” wordt. Meekijkt of het lukt en hoe ze dat konden zien. En doen dan de onderhandeling dus nog 2x klassikaal.
Check uit: Wat was voor jou het belangrijkste dat hier gezegd of gedaan is vandaag?
Wat na dit deel van de training?
Een reflectieverslag met de volgende vragen:
- Aan welke vaardigheden heb je precies gewerkt en hoe?
- Welke effecten heeft dat voor je gehad?
- Welke veranderingen heeft de training voor jou ten gevolge gehad en waaraan merk je dat precies?
- Hoe heb je deze les ervaren, wat vond je ervan?
- Wat was het sterkste moment van de les en waarom?
Bronnen:
- Vaardiger Onderhandelen, W. Mastenbroek, 2001;
- Excellent onderhandelen, R. Fisher, W. Ury en B. Patton (Harvard Negotiation Project), 2000.